دلیل شکست استارت‌آپم چه بود؟
زمانی که استارت‌آپم را در سال ۲۰۱۴ شروع کردم به چیزی کمتر از موفقیت فکر نمی‌کردم.
من یک کارآفرین در یک شرکت مشاوره‌ای موفق بودم و یک ایده قوی داشتم، اما به‌رغم تلاش‌های من، استارت‌آپم شکست خورد.
حالا وقتی افراد با ایده‌های استارت‌آپی خود نزد من می‌آیند، اولین چیزی که به ذهنم می‌رسد این است که «خدا به همراهت باشد».
چرا که برای موسسان جدید بسیار سخت است که درک کنند مسیر پیش‌رو می‌تواند تا چه حد دشوار باشد.
چشم‌انداز استارتآپ مملو از دام‌ها و مین‌هایی است که حتی آماده‌ترین کارآفرینان و ارزشمندترین فعالیت‌های اقتصادی را در معرض نابودی و خروج از مسیر قرار می‌دهد.
اما من به عنوان کسی که این مسیر را رفته‌ام ۳ نکته را به شما یادآور می‌شوم تا اطمینان یابید که فعالیت اقتصادی و استارتآپ شما با شکست مواجه نمی‌شود.
از مشتریان خودتان (چه داخل و چه خارج از شرکت) بیاموزید
من استارت‌آپم را با نام Bodyology بر اساس نیاز خودم شروع کردم.
پس از اینکه به دلیل بیماری تیروئیدم، واقعا از عرق کردن رنج می‌بردم، نتوانسته بودم لباس‌هایی را بیابم که در برابر گرگرفتگی‌های گاه و بیگاه من مقاومت داشته باشد.
اماBodyology نوعی تکنولوژی با عملکرد بالا را به‌کار می‌گیرد و بدن را خنک نگه می‌دارد.تولید محصولی بر اساس نیاز شخصی خودتان همیشه خارق‌العاده است.
گرچه به یاد داشتن این موضوع در ذهن بسیار مهم و ضروری است که «شما مشتری خودتان نیستید.»
این موضوع در مورد بستگان و دوستان شما نیز صدق می‌کند.
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات در شروع Bodyology این بود که من خط تولید محصول را بر مبنای ترجیحات خودم توسعه دادم؛ چرا که بر این باور بودم که من سرسخت‌ترین منتقد خودم هستم.
تصور می‌کردم که مشتری خودم را می‌شناسم؛ چرا که تحقیق بازار را بر مبنای جمعیت هدف هدایت می‌کردم.
آنچه درک نمی‌کردم این بود که اختلافات جزئی در مورد مشتری من و رفتار خرید او وجود داشت؛
فرق‌هایی که در یک پایگاه داده یافت نمی‌شد و چون من در مراحل اولیه زمانی برای دستیابی به داده‌های گسترده صرف نکرده بودم، با ترجیحات خاص خریدار و تورش‌های بعد آن غافلگیر شدم.
رقیبان خود را جدی بگیرید
اگر چیزی وجود داشته باشد که اغلب اوقات از موسسان جدید شرکت‌ها بشنوم این است که می‌گویند آنها «رقبای واقعی» ندارند.
موسسان استارت‌آپ‌ها اغلب بر این باورند که اگر تنها فردی نباشند که این کار را انجام می‌دهند، یکی از معدود افرادی هستند که این ایده به ذهن‌شان خطور کرده است.
من همیشه به حرفشان گوش داده و سر تکان می‌دهم؛ چرا که خودم نیز در چنین موقعیتی بوده‌ام.
اما با حضور بیشتر و بیشتر در کسب‌و‌کار، آموخته‌ام که رقبا وجود دارند (شرکت‌هایی که اگر دقیقا همان کار را انجام ندهند، کاری مشابه را انجام می‌دهند.)
گرچه درست مثل ما کوچک و در رسوخ به جریان اصلی بازار ناتوان بودند.
باور کنید شما همیشه رقیب دارید.
حتی اگر هیچ کس دقیقا کار شما را انجام ندهد شرکت‌هایی وجود دارند که اگر تقاضا ایجاب کند، می‌توانند به آسانی به سوی فعالیت شما تغییر مسیر دهند.
بنابراین وقتی در مورد رقبایتان تحقیق می‌کنید عمیق و دقیق باشید.
از برخورد با افرادی که کاری مشابه شما انجام می‌دهند و سوال پرسیدن از آنها نترسید و در نهایت از تازه‌کار بودن در بازار هراس نداشته باشید.
شما می‌دانید که رقبایتان چه می‌گویند. پیشگامان صنعت نیز ضربه می‌خورند و آنکه در این میان باقی می‌ماند، ثروتمند خواهد شد.
پیش از هر چیز دیگر بر فروش تمرکز کنید
گرچه تمرکز بر فروش به نظر واضح می‌آید، اما این کار بزرگ‌ترین و رایج‌ترین اشتباهی است که موسسان استارت‌آپ‌ها مرتکب می‌شوند.
در مراحل اولیه هیجان بسیار زیاد، تمرکز فوق‌العاده و منابع شگرفی وجود دارد که برای توسعه محصول صرف می‌شوند.
چون ارزش فوق‌العاده‌ای در ایده خود می‌بینید، می‌خواهید باور کنید سایرین نیز آن را خواهند دید و درهای شرکت را به روی آنها باز می‌کنید.
وقتی شروع می‌کنید و محصول شما تولید می‌شود از آنچه اتفاق می‌افتد شگفت‌زده می‌شوید.
تا زمانی که ضرورت یک استراتژی واقعی فروش را دریافتم، اکثر سرمایه استارت‌آپم را از دست داده بودم.
خدمات بازاریابی و بهینه‌سازی موتور جست‌وجوی کیفیت (SEO) به‌راحتی به‌دست نمی‌آیند و اگر نمی‌دانید در حال انجام چه کاری هستید، لطمه جدی در کمین برندتان خواهد بود.
اما اشتباهات من لزوما اشتباهات شما نخواهد بود.
از شکست من درس بگیرید.
با پیروی از این نکات، برنده این بازی خواهید شد و یک قدم در تبدیل رویای استارت‌آپی خود به واقعیتی پولساز نزدیک‌تر خواهید شد.
دلایل کلی شکست استارتآپ ها
در زیر تعدادی از این دلایل را بیان کرده ایم:
دلیل اول :مشکل بازاریابی
- زمانبندی کسب و کار شما اشتباه است. این به این معنا می باشد که از لحاظ زمانی شرایط مناسبی برای محصول شما وجود ندارد و بازار آماده پذیرش محصول شما نیست.
- محصول شما به مشتری ارزشی را نشان نمی دهد که بتواند برای خرید قانع شود و اگر کسی یک بار از شما خرید کرد انگیزه و اشتیاق کافی برای اینکه دوباره این کار را انجام دهد نخواهد داشت.
- اندازه بازار و افرادی که این محصول برای برطرف کردن مشکل آنها به وجود آمده به اندازه کافی بزرگ نیست.
دلیل دوم: اشتباه بودن مدل درآمدی
یکی از شایع ترین علل شکست استارتاپها در جهان این است که کارآفرینان در مورد چگونگی به دست آوردن مشتریان بیش از حد خوش بین هستند.
آنها با این فرضکه یک وب سایت جالب، محصول یا خدمات خوب ساخته اند، فکر می کنند می توانند مشتریان را سمت خود بکشانند.
اما ممکن است برای چند مشتری اول این اتفاق بیافتد، اما پس از آن، هزینه جذب مشتری بسیار زیاد خواهد بود و باید این مشکل را برطرف نمود.
چیزی که واضح است این است که هزینه ای که شما برای جذب مشتری می کنید باید از ارزشی که آن شخص در طول عمر مشتری بودن خود برای شما ایجاد می کند بسیار کمتر باشد.
اما اکثریت قریب به اتفاق کارآفرینان هزینه های واقعی جذب مشتری را نمی بینند. بسیاری از کسب و کارها وقتی از این موضوع آگاه می شوند و به بررسی هزینه ها می پردازند.
آنها متوجه می شوند که، هزینه جذب مشتری آنها بسیار بالاتر از ارزش ایجاد شده توسط مشتریان می باشد.
مفهوم مدل کسب و کار
یک راه ساده برای تمرکز بر روی آنچه در مدل کسب و کار شما مهم است این است که خود را در این دو سوال نگاه کنید:
- آیا می تواند یک راه مقیاس پذیر برای به دست آوردن مشتریان پیدا کنید؟
- آیا می توانید ،کسب درآمدی در سطح قابل توجه بالاتر از هزینه ها از آن دسته از مشتریان داشته باشید؟
فکر کردن در مورد چنین چیزهای ساده ای در چنین شرایطی می تواند بسیار مفید باشد. دو قانون دیگر نیز در مورد مدل درآمدی وجود دارد:
قانون CAC/LTV
قانون بسیار ساده است:
-
CAC <LTV
CAC = هزینه به دست آوردن مشتری
LTV = ارزشی که یک مشتری ایجاد می کند
برای محاسبه CAC ، شما باید هزینه کل فروش و بازاریابی خود را، (از جمله حقوق، برنامه های بازاریابی، مسافرت، و غیره) را محاسبه و آن را تقسیم بر تعدادی از مشتریان که شما در طول آن دوره از زمان به دست آورده اید نمایید.
برای مثال اگر در یک بازه زمانی شما ۱ میلیون تومان هزینه مارکتینگ و فروش نموده و ۱۰۰۰ کاربر به دست آورده اید، CAC برابر می شود با ۱۰۰۰ تومان به ازای هر مشتری.
برای محاسبه LTV، شما باید به حاشیه ناخالص درامد ازمشتری (خالص از همه نصب و راه اندازی، پشتیبانی، و هزینه های عملیاتی) در طول عمر خود را نگاه کنید.
برای کسب و کارهای ساده با یک هزینه و درآمد، محاسبه خیلی ساده است. برای کسب و کار است که درآمد اشتراک در محدوده زمانی معین می شود.
باید با در نظر گرفتن درآمد ماهانه تکرار، و تقسیم بر تعداد ماهانه کاربران محاسبه می شود.
دلیل سوم: تیم مدیریت ضعیف
یک مشکل فوق العاده رایج که منجر به شکست بسیاری از استارتاپ ها می شود، ضعف تیم مدیریت است.
تیم مدیریت خوب به اندازه کافی هوشمند برای جلوگیری از دلایل ۲، ۴ و ۵ خواهد بود. تیم مدیریت ضعیف به احتمال زیاد در موارد زیر اشتباه خواهند داشت::
- آنها اغلب در استراتژی ضعیف هستند، ساخت یک محصول که هیچ کس آن را نمی خرد. در صورتی که یک مدیر باید قبل و در حین توسعه کار، بازار را ارزیابی نموده باشد و پس از به نتیجه رسیدن بررسی ها اقدام به ورود بازار نماید.
- آنها اغلب در اجرا ضعیف هستند، که منجر به ایجاد مسائلی در تولید محصول و همچنین به موقع آماده نشدن آن و ورود ضعیف به بازار می گردد.
- تیم ضعیفی زیر نظر آنها شکل می گیرد و در نتیجه عملیات اجرایی آنها نیز ضعیف می گردد.
دلیل چهارم: سرمایه مورد نیاز
یک دلیل عمده که باعث شکست استارتاپها است کمبود منابع مالی می باشد.
یک کار کلیدی یک مدیرخوب این است که درک خوبی از مقدار پول باقی مانده برای رسیدن به اهداف شرکت داشته باشد و بداند با مقدار دارایی موجود آیا می توان به اهداف مورد نظر رسید یا خیر .
دلیل ۵: مشکلات محصول
دلیل دیگری که باعث شکست یک استارتاپ می باشد این است که آنها محصولی تولید و ایجاد کرده اند که نیاز بازار و یا جامعه نمی باشد.
بیشتر اوقات اولین محصولی که استارتاپ ها راه اندازی می کنند، چیزی نیست که بازار نیاز داشته باشد.
در بهترین موارد، با چند تجدید نظر تبدیل به محصولی مناسب برای بازار می گردد. در بدترین موارد، محصول به تغییرات اساسی بنیادین نیاز خواهد داشت.
اگر این اتفاق بیافتد نشانه روشنی از این می باشد که تیم قبل از شروع کار بازار را ارزیابی ننموده است و ایده ای را شروع کرده اند که فاقد اعتبار لازم می باشد و در واقع مدیر شرکت نیز کار خود را در ارزیابی بازار به درستی انجام نداده است.
